在普通消費(fèi)者眼中，大商超品類全、價(jià)格合理，又時(shí)常搞促銷，是家庭采購的好去處。因此，盡管進(jìn)商超成本高，但還是有很多紅酒代理商不遺余力地想與商超談合作。殊不知，除了條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)等高額的費(fèi)用及較長的賬期，商超還有各種各樣的陷阱等著紅酒代理商往里跳呢!怪不得有紅酒代理商抱怨明明自己的產(chǎn)品很暢銷，但是卻沒賺到錢。

　　銷售折扣陷阱

　　銷售折扣，也就是一般說的無條件返利和有條件返利等。很多紅酒代理商在合同談判時(shí)，很容易忽略它。銷售折扣名義上是為促進(jìn)紅酒代理商的產(chǎn)品銷售而設(shè)立的，實(shí)際上，由于銷售折扣在整個(gè)合同費(fèi)用中所占的比重并不大，對(duì)紅酒代理商很難起到促進(jìn)作用，反而成了一個(gè)直接的價(jià)格折讓了。從這個(gè)角度說，我們應(yīng)該盡量避免銷售折扣的增長。

　　對(duì)策：紅酒代理商在明確自己的產(chǎn)品銷量趨勢后，要有針對(duì)性地與商超采購談判，不能將銷售增長的利潤白白讓給商超。當(dāng)然，對(duì)于商超提出的整體合同扣點(diǎn)的談判，銷售趨勢的影響是完全一樣的。

　　新品進(jìn)店陷阱

　　這個(gè)問題存在于那些門店權(quán)力比較大的商超，或者管理相對(duì)不規(guī)范的商超，其主要表現(xiàn)是：雖然紅酒代理商與商超總部的采購談好了新品進(jìn)店，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)商超的各個(gè)門店遲遲不訂貨，即便訂了貨，紅酒代理商的產(chǎn)品在貨架上卻看不到。

　　對(duì)策：在合同談判時(shí)，最好與采購制定一個(gè)詳細(xì)的各門店的訂貨和上架時(shí)間表，并盡快發(fā)到各個(gè)門店，這樣會(huì)對(duì)新品的快速上架提供支持。而且紅酒代理商在新品進(jìn)店時(shí)，務(wù)必要與采購溝通好如何督促各門店訂貨和上架問題。

　　海報(bào)陷阱

　　一般情況下，都會(huì)在年度談判中與商超簽訂一期或幾期海報(bào)，有些商超簽訂的海報(bào)費(fèi)用是按銷售額的一定比例折扣，并定期從貨款中扣除，這時(shí)就要格外小心了。如果紅酒代理商沒有對(duì)一年中每期海報(bào)予以有效跟蹤的話，很可能一年過后，發(fā)現(xiàn)自己簽訂的海報(bào)會(huì)有幾期沒有做，或者在某些門店沒有做，但是海報(bào)費(fèi)卻早就被商超扣掉了。

　　對(duì)策：紅酒代理商最好在年度合同談判中，就與采購簽訂好一年的海報(bào)檔期，并把海報(bào)檔期計(jì)劃表交給相關(guān)人員。雖然每次上海報(bào)的商品和折扣不能確定，但是每期海報(bào)的時(shí)間很有必要在年度談判中確定下來。

　　端架或地推陷阱

　　這個(gè)問題主要出現(xiàn)在那些門店權(quán)力比較大的商超中：紅酒代理商與商超總部談好了端架或地堆等費(fèi)用，但是在日常經(jīng)營中，卻發(fā)現(xiàn)在很多時(shí)候各個(gè)門店并不買總部采購的賬，導(dǎo)致門店采購訂好的端架或地堆就無法得到兌現(xiàn)，但紅酒代理商支出的端架或地堆費(fèi)用卻付諸東流了。

　　對(duì)策：紅酒代理商在年度談判中，對(duì)于門店權(quán)力較大的商超，要慎重談端架或地堆等。即便談好了端架或地堆，也要準(zhǔn)備一份記錄清單請(qǐng)采購確認(rèn)，作為各門店執(zhí)行的一個(gè)依據(jù)。

　　節(jié)慶費(fèi)陷阱

　　幾乎所有商超的合同中，都有各種節(jié)慶費(fèi)用。在各種節(jié)假日期間，確實(shí)會(huì)有更多的顧客到超市購物，因此紅酒代理商也的確應(yīng)該利用這些機(jī)會(huì)，更多地促進(jìn)銷量和樹立品牌形象。不過，在商超的合同中往往是只有節(jié)慶費(fèi)的條款，而沒有相應(yīng)的促銷條款。

　　對(duì)策：應(yīng)該盡量在這些節(jié)假日安排促銷，不使自己的費(fèi)用白白交給商超。在年度談判時(shí)，盡量將合同中的各種促銷活動(dòng)向年節(jié)期間安排，充分整合商超和經(jīng)銷商資源。

　　物流條件陷阱

　　在商超的合同中，很多都沒有規(guī)定紅酒代理商送貨的最小起運(yùn)量和送貨周期等條件，但是如果缺乏這兩個(gè)條件，就意味著商超可以隨時(shí)下訂單，而且訂單中的商品數(shù)量沒有任何限制。可想而知，紅酒代理商將會(huì)因此在日常合作中大大增加自己的物流費(fèi)用，還會(huì)為送貨而疲于奔命，而且恐怕并不會(huì)減少產(chǎn)品缺貨情況。

　　對(duì)策：紅酒代理商在合同談判中，一定要和商超就以上兩個(gè)物流條件進(jìn)行談判，而且最終達(dá)成的協(xié)議必須是經(jīng)銷商的物流能力能夠承擔(dān)的。因?yàn)樵诤贤校坛瑢?duì)送貨問題有明確的罰款條款。

　　產(chǎn)品調(diào)價(jià)陷阱

　　在商超的合同中，一般都有產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)提前通知的規(guī)定。紅酒代理商也無法保證提前一個(gè)月就了解產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整情況，因此很難提前一個(gè)月通知商超價(jià)格的變動(dòng)。另外，商超在變價(jià)時(shí)的很多“花樣”，也需要紅酒代理商注意。在商超的合同中，有些沒有注明紅酒代理商通知降價(jià)后，商超何時(shí)進(jìn)行變價(jià)操作，這就給商超留下了空子。比如，當(dāng)紅酒代理商漲價(jià)時(shí)，商超也同意調(diào)整進(jìn)價(jià)，但是可能依然按以前的零售價(jià)銷售，以獲得更好的銷量，然后他們?cè)僬壹t酒代理商要求差價(jià)補(bǔ)償，這樣就會(huì)給紅酒代理商調(diào)價(jià)工作帶來很大麻煩。

　　對(duì)策：在合同談判時(shí)，都應(yīng)該就這些細(xì)節(jié)和商超進(jìn)行充分溝通，不能稀里糊涂地?fù)p失自己的利益。

　　退換貨陷阱

　　商超在合同中，一般會(huì)規(guī)定紅酒代理商是否可以退貨，以及退貨的種類等，比如殘次品退貨和全部退貨。退換貨中可能會(huì)有很多變數(shù)。比如紅酒代理商同意殘次品退換貨，那么商超也可能將銷售緩慢的商品破壞后變成殘次品，然后要求紅酒代理商退貨，這無疑增加了紅酒代理商的損失。

　　對(duì)策：在考慮退換貨問題時(shí)，一定要結(jié)合商超和紅酒代理商自身的訂單管理能力。當(dāng)訂單總是趨于合理時(shí)，提供全部退貨對(duì)紅酒代理商沒有太大損失的，反而看似給了商超更大的支持。當(dāng)然，如果雙方的訂單管理能力都很差，那么紅酒代理商就盡量不要承諾全部退貨。

　　促銷員陷阱

　　在節(jié)慶期間，紅酒代理商希望向商超的門店派駐促銷員，商超通過收取促銷員費(fèi)用也可以獲得更多利益，因此這是雙方都樂意的事情。但是在商超門店里，有些促銷員總是被安排了很多其它工作，也就是說，商超拿紅酒代理商的促銷員當(dāng)自己的員工使用，促銷員并不能為自己的產(chǎn)品服務(wù)，我們不僅不能達(dá)到推廣品牌和促進(jìn)銷量的目的，還白白損失了促銷管理費(fèi)和人員工資。

　　對(duì)策：在考慮給商超提供促銷員時(shí)，紅酒代理商首先要了解，這家商超對(duì)促銷員的管理方式，是否與自己派駐促銷員的目的相吻合，同時(shí)加強(qiáng)與商超方面的溝通，盡可能的不安排促銷員與促銷無關(guān)工作。

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